“从尘埃里开出花来”，这句话在蓝凌南宁二公司负责人胡总的心里，隐藏着让其心向往之的意味。它代表着数字化旅程中“谦卑的态度”与“静默成长的力量”。

2018年下半年，胡总加入蓝凌，负责南宁二公司，主攻广西数字化办公市场。伙伴专访第六期，我们和胡总聊聊他的伙伴成长故事。

一、当初是怎样跟蓝凌合作的？为什么会选择蓝凌？

2018年底，我参加公司年会的时候，被杨总的一句话深深感动，他略带哽咽地说“尘埃里可以开出花朵”，谦卑到极致便蕴含着强大的力量，这是我的理解，听完有一种”回家”的体会；有了这种价值观的认同后，选择成为蓝凌伙伴无需过度思考。

我相信我们的客户在选择供应商的时候，也会从经营与商业理念角度判断供应商的商业根基，而不是仅仅从产品功能出发。通过成为蓝凌的伙伴也恰恰验证了我当初的判断。

二、蓝凌如何为伙伴提供切实的支持？

首先，公司的发展战略里本就有关于伙伴的重要布局，这直接决定了伙伴管理与运营实践层面的资源与利益保障，如同OA项目建设中 “一把手”的重要性；

其次，落地到区域后，区域的各项经营指标与伙伴自身利益深度吻合，蓝凌对伙伴的支持落地就有了保障；

再者，有了前面两个保障，公司的各个经营线与技术中台为我们伙伴充分赋能，无论从方法论、技术手段还是具体的资源落地，效果都不错。其中重要的一点就是服务客户的理念。我们作为伙伴获得公司提供的服务，并有效传递给最终客户。

三、简单介绍下您的客户群体，以及他们的特点。

从现有客户群体而言，仍然集中于B端商业客户，其中国有客户的投资与需求力度较大；从需求而言，客户需求不仅仅停留在OA，他们希望有更多业务场景的思考与实践。

另外，客户普遍对品牌美誉度要求高，特别是广西作为欠发达地区，在信息不对等的前提下，客户决策较多取决于品牌声誉。

四、广西本地市场有什么特点，有什么个性化需求？

广西GDP存量较发达地区弱势明显，但仍涌动着众多数字化机遇：首先，在政府内循环政策影响下，“新基建”风头正盛，政府端客户有比较强烈的需求；

其次，全国各地都建立了数字化建设的“国家队”，如同数字广西等机构，与他们的战略协同至关重要；

再次，广西的B端企业客户，更倾向于选择一家供应商长久合作，这需要我们深挖业务场景，蓝凌EOP（企业生态运营平台）完美解决了这个问题；

最后，在广西无论是B端还是G端客户，信息化、数字化转型都要比发达地区短、平、快，更多是跨越式的发展。

五、“把产品卖出去”和“服务好客户”哪个更重要？

“把产品卖出去”定义为A，“服务好客户”定义为B。我认为二者没有绝对的孰轻孰重。

在产品高度同质化前提下，“服务好客户”会体现差异化竞争优势；但产品迭代速度快也会形成差异化竞争优势，蓝凌在20年中，已经完成了EKP16个大版本的迭代。

所以，“把产品卖出去”是产品经营的底层逻辑，“服务好客户”是客户经营的底层逻辑，这两个逻辑相辅相成，最终目的都是为客户创造价值，进而实现蓝凌的经营价值。

结论，A与B都是为同一个目标服务，A的角色对标在公司的中台、后台，B的角色对标在公司前台。我们作为伙伴，核心价值就是用专业化的团队实现客户个性化的需求。如果没有好产品，再专业的团队也不能完成交付；如果没有好服务团队，再好的产品也只能闲置在客户的数据中心。

六、对于其他二三线城市的伙伴来讲，您有什么心得分享？

作为伙伴，一定要是“长期主义者”：首先，选择比努力重要。我选择跟蓝凌合作，蓝凌也接纳了我，我才有足够的精力向“前”。

其次，关于产品与开发平台扩展，作为伙伴，需要我们自己去钻研、解读以及攻克，找到自己最舒服的“姿势”，其他的交给公司中台、后台。

最后，我观察过公司不少优秀的伙伴，Boss都有一套公司经营的独特方法，“认真”地思考客户需求，“认真”地服务客户，“认真”地布局行业方向，经过几年野蛮生长后，形成独有的竞争优势，这也是我发展目标。

七、您及团队更关注哪些业务领域，未来将会如何施力？

我认为任何一个细分市场，都值得我们去吃透，只是阶段性的精力不足以覆盖所有的细分领域。我的细分领域更多是从存量客户市场细分定位出发，比如客户所处的行业，但团队对这个行业具备充分的认知，我就会考虑在此深挖下去。

所以，选择哪个行业不是纸上谈兵，而是从存量客户出发。未来我会认真地服务好每个客户，解读好客户的每个需求，深刻认识蓝凌产品几大引擎，这就足够了。

八、您及团队2021年的愿景/目标是什么？

我的团队还不是很强大，但是我在公司群中一直强调：“对客户的满意度永远保持敬畏感”，讨论愿景与目标，一定要回到“初心”，解决好了“初心”才能实现愿景与目标。

我相信：种瓜得瓜，种豆得豆。播下正能量的种，收获的一定是正面的回报，就像杨总所说的，“尘埃里面都可以开出花朵”。

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