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重庆伙伴专访:他和团队凭什么一次次地“拿单”?

重庆是一座火热、豪爽的城市。人如城市,蓝凌重庆二公司的负责人——曾强,正是带领他的团队在这座麻辣山城,创下了一个又一个亮眼成绩。

曾总2016年加入蓝凌,主要负责川渝地区,客户覆盖大医疗、制造业、物业等多个领域。伙伴专访第四期,我们将走近曾总和他的团队的打单故事。

1.您是如何成为蓝凌的伙伴的?什么原因让您选择蓝凌?

我们从10年开始做oa市场,15年时准备辞职创业,当时有很多选择,最终还是选择了蓝凌作为新的起点。

第一次了解蓝凌是在一个项目上,当时和蓝凌竞争到最后,也是“不打不相识”。在天时(产品认可)、地利(内线支持)、人和(领导认同)的情况下,但蓝凌的专业度受到最终认可。从那时起就觉得蓝凌肯定有我不知道的DNA

15年,蓝凌进一步发展渠道,最开始认识了徐为民总,当时还没有这么成熟的渠道制度,都是摸着石头过河。徐总亲自给我们讲蓝凌的产品、公司规划、渠道发展思路,在徐为民总和王耘的成功“忽悠”下,15年的5月份我们开始做蓝凌的EIS(中小企业OA)代理。

那年夏天很热,我们团队一个月签了4EIS项目。当时我们梳理了重庆区域客户清单、整理行业案例、准备系统演示,同时在总部渠道的支持下,不负众望地完成了从01的转变。

同年底,团队遇到了一个本地EKP项目,顺理成章地也成为了重庆第一家合伙人,现在回过头来看,当时的选择是很正确的。蓝凌的产品价值及服务价值在OA领域有非常高的辨识度,另外,云服务平台打通客户的链接,提高了客户的满意度。

 

2.您的客户以哪些行业为主?他们在OA选型时有什么特点?

我们的客户相对比较分散,各行各业都有。我经常跟团队说:我们属于小团队,体量小的成长型企业可以做,上规模的大公司、集团也能做。“能上刀山、也能下火海”才是第一生存法则。

这其中印象最深的是一家物业管理公司,16年参与项目竞标时,相比之下我们优势很小。首先客户的集团使用的是某友商的产品,其次参选的厂家中有一家派出了两个代表队,厂商和代理商都上了。但最终我们拿下了这个项目,这也是我们在重庆的第一个物业公司项目。

后来我特地问了客户:为什么要选择我们?客户说,你们在做演示汇报的时候,有个细节打动了他们,其他厂家都是应标,以满足客户需求为第一原则;而你们蓝凌在比标文件里单独封装成册的物业行业管理流程清单对他们非常有用。这份流程清单充分体现了蓝凌的项目实施能力及服务细节,最终高票当选。

 

3.在服务过的客户中,主要帮其解决过哪些管理中的问题?

某医院的项目很有特点,最开始客户找我们非常急,中午12点联系我,就要求下午2点上门。正好那天也很巧,原本约好的另一家客户临时改了时间,我们就改去拜访这家医院。跟我们预想的一样,客户已经到了商务谈判环节,属于签合同前最后一轮了。但是我们还是决定奋力争取一下。

那时我们医院案例基本为零,但是我抓住客户是家民营医院的特点,民营医院的核心是私营,私营的核心是内部管控,我用做企业管理的方式演示了蓝凌产品的价值。没把客户当医院,而当成一家企业,客户很认同这个逻辑,这也和客户想用企业管理的方式来管医院的初衷不谋而合。

正因为抓住了这个契机,并付出了足够的努力,我们周三下午第一次上门拜访,周五直接签了合同,这个项目目前一共做了5期,从OA到私有化移动平台kk、知识管理、医护考勤管理等,后续还有全面无纸化招聘管理、hrp全面整合、his集成、采购管理等,我们全力以赴将客户打造为全面数字化医院。

 

4.数字化市场现在有很多产品选择,如何促使客户选择蓝凌?

OA项目客户不选你的原因可以有很多种,但是选你的原因肯定是你的产品要有足够强的实力,正好蓝凌的产品具备这样的实力。

 

5.服务客户时,有哪些品质/态度是您觉得特别重要的?

首先是不推诿、不逃避,我们的项目虽然后续售后服务签单率非常高,基本合作的客户都会选择售后服务合作;但偶尔也会有服务不及时的情况。我经常跟客户说:发生问题其实不是“问题”,有问题发生了第一时间解决那就“不是问题”。服务态度必须到位。

 

6.今年是蓝凌成立20周年,您和团队想对蓝凌说些什么?

经历过EIS 5.0,也经历过EKP v11,到即将发布的EKP v16。蓝凌一天天在变好,产品越来越强大,祝福蓝凌越来越好!